Förbered dina förhandlingar på ett strukturerat sätt!
För att kunna förhandla på ett effektivt sätt är mycket viktigt att du har förberett dig. För att kunna göra det på ett strukturerat sätt bifogar vi här ett förslag till förberedelsemall som vi hoppas att du kan ha nytta av.
Förberedelsemall
- Vad är problemställningen?
- Situationsanalys. Vilken typ av förhandling kommer det troligtvis att bli?
- Vilken relation har du till den andra parten?
- Läs på så att du kan det område ni ska förhandla om. Vad behöver du veta om produkten, marknadspriser, kvalité, prestanda, olika leverantörer med mera? Det vill säga: gör hemläxan ordentligt, det lönar sig.
- Vad är det du inte vet om den andra parten, men som du skulle vilja veta? Lista dessa frågeställningar.
- Vilka frågeställningar kan du finna svaret på före förhandlingen och vilka frågor måste du ta med dig in i densamma?
- Finns det några särskilt känsliga frågor som du förväntar dig? Förbered svaren så att du kan svara ärligt utan att ge bort för mycket information.
3. Vad är ditt bästa alternativ om förhandlingen skulle stranda och vad är ditt reservationsvärde?
4. Vad tror du är den andra partens bästa alternativ om förhandlingen med dig strandar? Vad bedömer du att den andra partens reservationsvärde är?
5. Bedöm förhandlingsutrymmet
- Vad vill du uppnå? Det gäller att ha ett optimistiskt och ändå realistiskt mål. Tänk på att det finns en sak- och en relationsdimension.
- Se till att du känner för ditt optimistiska mål och kan stå upp för det.
- Lista vilka parametrar som ska diskuteras.
7. Den andra partens mål och underliggande intressen
- Vad tror du att den andra parten har som optimistiskt mål?
- Är det något som är särskilt viktigt för den andra parten
- Vem har mest att förlora, om det inte blir en överenskommelse?
- Vem har tiden på sin sida?
9. Argument för dina positioner
- Ta fram argument för dina förslag och se till att de följer en logisk linje.
- Vilken argumentationslinje kommer den andra parten att ha?
10. Vill du lägga första budet eller vi du helst att den andra parten gör det?
11. Vad ska bli ditt utgångsbud?
12. Vilka eftergifter kan du göra och inom vilka områden?
13. Lista dina frågor och förbered dina svar
Publicerad av myNewsDesk 2015-04-10 Framgångsrik förhandling är till 20 procent teknik och till 80 procent attityd.
Framgångsrik förhandling är till 20 procent teknik och till 80 procent attityd.
Klicka på boken för att läsa ett smakprov på smakprov.se
Förhandlingsattityden är viktigare är förhandlingstekniken. Det påstår Ulf Giege författare till boken ”Ledande förhandlingsteknik och värdeskapande förhandlingsattityd”.
För att kunna skapa mera värde är förhandlingsattityden av avgörande betydelse. Därför är det viktigt att ha förståelse för vad som händer under själva förhandlingen och öka sin medvetenhet om det som känns i magen men inte syns utåt. Det vill säga relationen och stämningen under förhandlingen och båda parters inre känslor och tankar. Dessa parametrar påverkar oss mer än vad vi tror. Den moderna hjärnforskningen ger ny insikt om hur känsliga vi är för hur relationer utvecklas.
Grunden för en värdeskapande förhandlingsattityd är en god självkännedom och självkontroll. Då har man goda förutsättningar för att aktivt bidra till att skapa en relation som bygger mera på tillit och mindre på rädsla.
Ledande förhandlingsteknik och värdeskapande förhandlingsattityd är också en praktisk handledning där man direkt kan hämta den kunskap man behöver inför en kommande förhandling.
I boken beskrivs teknik och taktik för att uppnå fördelning av värde på ett effektivt sätt samt hur man skapar konstruktiva relationer och mera värde.
Under rubriken ”Förhandlingens fyra rum” presenteras en helhetssyn på förhandlingens olika delar. Det handlar om sakfrågan och relationen men också om enskilda personers beteende under förhandlingen och hur det påverkas av vilka attityder (känslor och tankar) förhandlarna har.
Ledande förhandlingsteknik och värdeskapande förhandlingsattityd vänder sig till alla som förhandlar i sin professionella vardag. Det kan vara att förhandla externt med kunder och leverantörer men det kan lika väl handla om att förhandla internt inom den egna organisationen.
Om författaren:
Ulf Giege håller sedan femton år kurser i förhandlingsteknik. Ulf arbetar också med organisations- och ledarskapsutveckling och är medförfattare till boken Ta ledarskapet till nästa nivå, nominerad till årets HR-bok 2011.
Kontakt: e-post: ulf@ccorgs.se, 070-456 60 31.
Fakta om boken:
Titel: Ledande förhandlingsteknik och värdeskapande förhandlingsattityd.
ISBN: 978-91-979295-5-4
Rek . internetpris: 250 kronor exklusive moms
Information:
För recensionsexemplar kontakta Ulf Giege, e-post: ulf@ccorgs.se, 070-456 60 31.
Co-Creative Organizations arbetar med affärskritisk kompetens för organisationer som vill skapa en långsiktigt framgångsrik och lönsam verksamhet och för vilka den mänskliga utvecklingen är lika central och självklar som utvecklingen av produkter, affärstänkande, resultat, strukturer och metodik.
Annika Bramsen och Ulf Giege skapar Co-creative Organizations
Ulf och Annika
Efter att ha jobbat ihop i 10 år har vi nu skapat Co-creative Organizations som en plattform för vårt synsätt och vårt arbete.
Genom vårt nyhetsbrev vill vi gärna dela med oss av våra tankar och erfarenheter och av nyheter inom området.
Vi hoppas ni vill följa oss och vi tar gärna emot reflektioner, erfarenheter och synpunkter från er.
Annika Bramsen och Ulf Giege
Tempot ökar och därför behöver du stanna upp
Einstein och många med honom menar att vi inte kan lösa problem genom att använda samma tänkande som styrde oss när vi skapade dem. Det borde innebära att om vi vill utveckla vårt samhälle och våra organisationer så behöver vi ständigt utveckla vår förmåga att tänka och upptäcka nya perspektiv.
Eftersom vi alla lever med ett högt tempo i vardagen så väljer vi ofta lättaste vägen att ta oss an de uppgifter vi har att lösa. Problemet blir att vi då också går på ”autopilot” d v s medvetet eller omedvetet tänker och agerar i huvudsakligen samma banor som vi tränat upp genom årtionden. Därför blir det nödvändigt att finna vägar för att stanna upp och kunna hitta annorlunda lösningar.
Ledarskapets fysiologi
Hjärnan skapar nya kopplingar
Den moderna neurologiska forskningen kan hjälpa oss att förstå vad som händer i kroppen när vi utvecklar nya perspektiv. De nätverk som kopplar ihop olika funktioner ökar i komplexitet när vi får aha-upplevelser och upptäcker nya dimensioner. Den här utvecklingen kan fortsätta högt upp i åren. Det är till och med så att vi behöver tid för att den skall kunna ske så i det här fallet är ålder alls ingen nackdel.
Synen på det logiska och det irrationella
Forskning kring vuxnas utveckling visar att vi i unga år tenderar att se mer förenklat på stora problem och gärna välja det vi upplever som rätt eller fel samt logiskt med utgångspunkt från linjär logik. Senare i livet inser vi att världen är komplicerad och att det ofta finns en mängd olika sätt att se på samma problem. Vi upptäcker att rationella förklaringar är otillräckliga och att det vi ser som irrationella och subjektiva fenomen – som t ex värderingar, önskemål, attityder har sin speciella logik. Den är bara annorlunda.
Hjärnan är relationsorienterad…
Komplex problemhantering är i hög grad beroende av hur väl vi kan samverka med andra såväl inom som utom vår organisation. I vilken grad vi känner samhörighet med andra är direkt relaterat till om vi känner oss trygga i en relation eller om vi upplever den som ett hot. Vi känner mer tillit och empati för dem vi känner står oss nära. Samtidigt är vi mer misstänksamma och har mindre empati för dem som vi är främmande för på något sätt.
Tillit och rädsla är varandras fysiologiska motsatser. Vi människor är enormt skickliga i att tolka små och subtila signaler. När du känner större tillit i en relation minskar rädslan i hjärnans känslocentrum.
Även hjärnforskningen understryker det vi länge vetat det vill säga hur viktigt det är att ledare bidrar till att skapa en trygg stämning. Det frigör hjärnkapacitet att lösa relevanta arbetsuppgifter istället för att lägga energi på potentiella konflikter.
Om du är nyfiken och vill läsa mer finns det en spännande artikel här.
http://www.davidrock.net/files/NLJ_SCARFUS.pdf
För den som vill fördjupa sig ännu mer kan ”Your Brain and Business” av Srinivasan S. Pillay kanske vara intressant. Han är en Harvard-forskare som söker klargöra hur många fenomen – t ex förändring, innovation, intuition, engagemang – kan förstås ur ett neurologiskt perspektiv.
Våra kommande aktiviteter
Ta din organisation till nästa nivå, start 2015-05-19
Ledande förhandlingsteknik, start 2015-05-04