Publicerad av 2015-05-09

 

Förbered dina förhandlingar på ett strukturerat sätt!

Ledande förhandlingsteknik

För att kunna förhandla på ett effektivt sätt är mycket viktigt att du har förberett dig. För att kunna göra det på ett strukturerat sätt bifogar vi här ett förslag till förberedelsemall som vi hoppas att du kan ha nytta av.

Förberedelsemall

1. Bedöm situationen

  • Vad är problemställningen?
  • Situationsanalys. Vilken typ av förhandling kommer det troligtvis att bli?
  • Vilken relation har du till den andra parten?

2. Informationsinhämtning

  • Läs på så att du kan det område ni ska förhandla om. Vad behöver du veta om produkten, marknadspriser, kvalité, prestanda, olika leverantörer med mera? Det vill säga: gör hemläxan ordentligt, det lönar sig.
  • Vad är det du inte vet om den andra parten, men som du skulle vilja veta? Lista dessa frågeställningar.
  • Vilka frågeställningar kan du finna svaret på före förhandlingen och vilka frågor måste du ta med dig in i densamma?
  • Finns det några särskilt känsliga frågor som du förväntar dig? Förbered svaren så att du kan svara ärligt utan att ge bort för mycket information.

3. Vad är ditt bästa alternativ om förhandlingen skulle stranda och vad är ditt reservationsvärde?

4. Vad tror du är den andra partens bästa alternativ om förhandlingen med dig strandar? Vad bedömer du att den andra partens reservationsvärde är?

5. Bedöm förhandlingsutrymmet

6. Din målsättning

  • Vad vill du uppnå? Det gäller att ha ett optimistiskt och ändå realistiskt mål. Tänk på att det finns en sak- och en relationsdimension.
  • Se till att du känner för ditt optimistiska mål och kan stå upp för det.
  • Lista vilka parametrar som ska diskuteras.

7. Den andra partens mål och underliggande intressen

  • Vad tror du att den andra parten har som optimistiskt mål?
  • Är det något som är särskilt viktigt för den andra parten

8. Förhandlingsstyrka

  • Vem har mest att förlora, om det inte blir en överenskommelse?
  • Vem har tiden på sin sida?

9. Argument för dina positioner

  • Ta fram argument för dina förslag och se till att de följer en logisk linje.
  • Vilken argumentationslinje kommer den andra parten att ha?

10. Vill du lägga första budet eller vi du helst att den andra parten gör det?

11. Vad ska bli ditt utgångsbud?

12. Vilka eftergifter kan du göra och inom vilka områden?

13. Lista dina frågor och förbered dina svar